MAツールの選び方を徹底解説！自社に合う製品の見極め方とおすすめ6選

MAツールは、見込み顧客の獲得から育成、営業連携までを効率化できるマーケティングツールです。しかし、製品によって機能や得意分野が異なるため、自社に合わないツールを選ぶと期待した成果を得られない可能性があります。本記事では、MAツールの選び方や比較ポイント、導入時によくある失敗例、おすすめのMAツール6選を紹介します。自社に最適なMAツール選びにお役立てください。

 

MAの基礎知識

まずは、MAの基本的な仕組みと活用できる業務について確認していきましょう。

MA（マーケティングオートメーション）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客の獲得から育成、商談化までのマーケティング活動を効率化・自動化するためのツールです。MAツールでは、Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロード、メールの開封状況などの顧客行動データを一元管理し、それぞれの興味・関心に応じたアプローチを自動で実行できます。

MAは単なるメール配信ツールではなく、顧客一人ひとりに適したコミュニケーションを実現し、マーケティングと営業の連携を支援する重要な基盤として活用されています。

MAツールで効率化できる主な業務

主な機能は以下の通りです。

• メール配信やシナリオ設定によるリードナーチャリング
• 顧客の行動履歴や属性情報の一元管理
• リードスコアリングによる見込み度の可視化
• セミナーやイベントの申込管理・フォロー
• SFA・CRMとの連携による営業活動の支援
• レポート作成や施策効果の分析

特にBtoBマーケティングでは、顧客の検討期間が長くなる傾向があります。そのため、顧客との接点や行動履歴を継続的に蓄積し、適切なタイミングでアプローチできる仕組みが重要です。MAツールを活用することで、マーケティングと営業が顧客情報を共有しながら、効率的なリード育成と商談創出を実現できます。

目的別｜自社に合うMAツールの選び方

MAツールは製品ごとに得意分野が異なります。リード獲得を重視するのか、営業連携を強化したいのかによって、選ぶべきツールは変わります。まずは自社の目的を整理し、必要な機能や特徴を見極めることが重要です。

1. リード獲得を強化したい企業

問い合わせ数や資料請求数を増やしたい企業は、リード獲得に強いMAツールを選ぶことが重要です。特に、ホワイトペーパーやセミナーなどのコンテンツマーケティングを実施している企業や、Webサイト経由の集客を強化したい企業は、見込み顧客の獲得から管理までを効率化できる機能が求められます。

必要な機能 フォーム作成 LP作成 Webトラッキング メール配信

2. 長期的なリード育成を行いたい企業

BtoB商材のように検討期間が長い場合は、継続的な情報提供によって見込み顧客との関係を構築する必要があります。そのため、顧客の興味関心や行動に応じて適切なコンテンツを配信できるナーチャリング機能が重要になります。

必要な機能 シナリオ配信 セグメント管理 行動トリガー スコアリング

3. 営業部門との連携を強化したい企業

獲得したリードが商談につながらない場合や、営業部門とマーケティング部門の情報共有に課題がある場合は、営業連携を重視してツールを選ぶ必要があります。特にSalesforceなどのCRM・SFAを活用している企業では、顧客情報や行動履歴を連携できるかが重要なポイントになります。

必要な機能 CRM／SFA連携 顧客履歴管理 営業通知 スコアリング

MAツール導入前に整理したい5つのポイント

MAツールを選ぶ際は、いきなり製品比較から始めるのではなく、自社の課題や運用体制を整理したうえで検討することが重要です。以下の5つのポイントに沿って、自社の現状を事前に確認しましょう。

1. 自社のマーケティング課題を明確にする

まずは、自社のマーケティング活動で何がボトルネックになっているのかを整理します。たとえば、以下のような課題がないか確認しましょう。

• リード情報がExcelや複数ツールに分散している
• 獲得したリードを十分に育成できていない
• 営業部門への情報共有がスムーズにできていない
• 施策ごとの効果測定ができていない
• セミナーや展示会後のフォローが属人化している

課題を明確にすることで、MAツールに求める機能の優先順位が見えやすくなります。

2. MAツールで効率化したい業務範囲を絞り込む

MAツールを使って「どこまでの業務を自動化・効率化したいか」の境界線をあらかじめ決めておきます。たとえば、メールマーケティングによるリード育成を中心にしたいのか、Webサイトでの行動追跡やスコアリングまで本格的に行いたいのかによって、必要なツールの規模は変わります。自社が求める役割を明確にしておきましょう。

3. 運用に割ける社内リソースを把握する

MAツールを継続的に運用するためには、社内の体制確保が欠かせません。ツールを操作する主担当者は誰か、メールの文面やWebページ（LP）といったコンテンツを制作する工数は確保できるかなど、自社の足元のリソースを把握しておきましょう。自社の体制に見合った「扱いこなせるツール」を選ぶための重要な基準になります。

4. 営業部門との業務連携ルールを整理する

ツールを導入する前に、マーケティング部門から営業部門へ「どのような条件（見込み度）でリードを引き渡すか」という実務上のルールを話し合っておきましょう。どれだけ優れたシステム連携機能を持つツールを選んでも、現場同士の運用ルールが曖昧では成果につながりません。導入前から部門間の協力体制を作っておくことが大切です。

5. 導入効果を測定するためのKPIを設定する

MAツールは導入してすぐに劇的な成果が出るものではありません。中長期的な運用で着実に成果を出すために、事前に「どの指標を、どの頻度で確認するか」というKPI（重要業績評価指標）を定めておきましょう。ゴールを明確にしておくことで、導入後のブレを防ぎ、改善サイクルを回しやすくなります。

MAツール比較で確認すべき7つのポイント

MAツールを選ぶ際は、機能数や価格だけで判断するのではなく、自社の課題や運用体制に合っているかを総合的に確認することが重要です。ここでは、MAツールを比較する際に押さえておきたい7つのポイントを紹介します。

1. 自社に必要な機能が搭載されているか

単純な機能数ではなく、自社の課題解決に必要な機能が搭載されているかを確認しましょう。特に、メール配信、顧客管理、スコアリング、セミナー管理、営業連携など、自社が重視する機能を優先して比較することが重要です。

2. 費用対効果に見合っているか

MAツールは価格だけで比較するべきではありません。初期費用や月額費用だけでなく、導入支援や運用コストも含めて総合的に判断することが大切です。

3. 現場で運用しやすいか

どれだけ高機能なツールでも、使いこなせなければ成果にはつながりません。操作画面のわかりやすさや設定のしやすさなど、実際の運用をイメージしながら確認しましょう。

4. サポート体制が充実しているか

特にMA導入が初めての企業では、導入支援や運用サポートの充実度が重要になります。問い合わせ対応だけでなく、活用支援の内容まで確認しておくと安心です。

5. セキュリティ要件を満たしているか

MAツールでは顧客情報を扱うため、セキュリティ対策は欠かせません。アクセス権限管理やデータ保護体制、各種認証の取得状況などを確認しましょう。

6. CRM・SFAと連携できるか

CRMやSFAとの連携は、MA活用の成果を大きく左右します。特に営業連携を重視する企業は、Salesforceなど既存システムとの連携可否を確認することが重要です。

7. ベンダーの信頼性があるか

MAツールは長期利用を前提とするため、ベンダーの導入実績やサポート体制、製品の将来性も重要な判断材料になります。

MA導入で失敗する企業の3つの共通点

MAツールは導入して終わりではなく、継続的に活用して成果を出すことが重要です。しかし、導入後に「思うような成果が出ない」「社内に定着しない」といった課題に直面する企業も少なくありません。ここでは、MA導入が失敗しやすい理由を紹介します。

1. MAツールの導入自体が目的になっている

MAツールはあくまで課題解決のための手段です。しかし、「MAを導入すること」が目的になってしまうと、自社の課題や活用方法が曖昧なまま選定が進み、十分な成果につながりにくくなります。まずは何を改善したいのかを明確にしたうえで、ツールを選ぶことが重要です。

2. 現場の運用体制を想定していない

導入前は期待が高くても、実際の運用方法が決まっていないケースは少なくありません。誰が運用するのか、どの施策に活用するのかが整理されていないと、導入後に利用頻度が低下し、十分に活用されなくなる可能性があります。

3. 将来的な運用拡張を想定していない

導入当初は必要十分な機能でも、事業成長や施策拡大によって求められる要件は変化します。短期的な視点だけで選定すると、数年後に機能不足や運用上の課題が発生し、再導入や乗り換えが必要になる場合があります。

おすすめのMAツール6選

MAツールは製品ごとに機能や価格、得意分野が異なります。自社の課題や運用目的に合ったツールを選ぶためには、それぞれの特徴を比較することが重要です。ここでは、代表的なMAツールの特徴と向いている企業を紹介します。

ツール	特徴	向いている企業
シャノンMA	営業連携・セミナー管理・BtoB向け	営業連携・長期ナーチャリングを重視する企業
List Finder	シンプルで導入しやすい	初めてMAを導入する企業
BowNow	無料プランあり	低コストで始めたい企業
SATORI	匿名リードへのアプローチ	リード獲得を強化したい企業
HubSpot	CRM一体型	営業・マーケティングを一元管理したい企業
Adobe Marketo Engage	高機能・拡張性	高度なマーケティングを行う企業

 

1. シャノンMA

シャノンMAは、リード獲得からナーチャリング、営業連携までを一元管理できる国産MAツールです。フォーム作成やWebページ作成、メール配信、顧客履歴管理、スコアリングなど、BtoBマーケティングに必要な機能を備えています。

また、Salesforceをはじめとした外部SFA・CRMとの双方向連携に対応しており、マーケティング部門で蓄積した顧客情報や行動履歴を営業活動に活用できます。セミナー管理機能も備えているため、展示会やウェビナーを活用したリード獲得・育成にも活用可能です。

月額6万円から利用できるデジタルプランが用意されており、スモールスタートでMAを導入したい企業にも適しています。また、製品マニュアルを学習したAIコンシェルジュを利用できるため、操作方法や設定に関する疑問をスムーズに解決できる点も特徴です。

参考：https://www.shanon.co.jp/ma/

2. List Finder

List Finderは、BtoB企業向けに設計された国産MAツールです。シンプルな操作性と導入しやすい価格帯が特徴で、初めてMAツールを導入する企業にも適しています。メール配信やスコアリング、Webサイト訪問履歴の分析など基本的なMA機能を備えており、小規模から段階的に運用を始めたい企業に向いています。

参考：https://promote.list-finder.jp/

3. BowNow

BowNowは、無料プランから利用できる国産MAツールです。必要最低限の機能に絞ったシンプルな設計が特徴で、初めてMAを導入する企業でも比較的短期間で運用を開始できます。まずはリード管理やメールマーケティングを始めたい企業に適しています。

参考：https://bow-now.jp/

4. SATORI

SATORIは、匿名のWebサイト訪問者へのアプローチを強みとする国産MAツールです。問い合わせ前の見込み顧客の行動を可視化し、リード獲得施策に活用できます。新規リード獲得を強化したい企業に向いています。

参考：https://satori.marketing/

5. HubSpot

HubSpot Marketing Hubは、CRMを中心にマーケティングや営業活動を統合できるオールインワン型のプラットフォームです。メール配信やフォーム作成、営業支援機能まで幅広く対応しており、複数のツールを一元化したい企業に向いています。

参考：https://www.hubspot.jp/products/marketing

6. Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、高度なシナリオ設計や大規模なマーケティング運用に対応できるMAツールです。複数部門や複数商材を横断した施策管理にも対応しており、本格的なマーケティング基盤を構築したい企業に適しています。

参考：https://business.adobe.com/jp/products/marketo.html

シャノンMAがおすすめの企業

ここでは、シャノンMAが特に適している企業の特徴を紹介します。

営業連携を強化したい企業

マーケティングと営業の連携を強化したい企業にも適しています。顧客の行動履歴や興味関心を可視化し、営業担当者へ共有できるため、より適切なタイミングでのアプローチが可能になります。また、SalesforceをはじめとしたCRM・SFAとの連携にも対応しています。

BtoBマーケティングを強化したい企業

検討期間が長いBtoB商材では、継続的なリードナーチャリングが重要です。シャノンMAは、顧客履歴管理やシナリオ設計機能を活用しながら、長期的な見込み顧客育成を行いたい企業に適しています。

スモールスタートでMAを導入したい企業

MA導入が初めての企業でも、必要な機能から段階的に活用を始められます。将来的な機能拡張にも対応できるため、まずは小規模に導入し、運用状況に応じて活用範囲を広げたい企業にも向いています。

シャノンMAについて詳しく知りたい方は、以下の資料をご覧ください。

MAツール選定前の最終チェックリスト

MAツールを比較する際は、以下のポイントを確認しておきましょう。

自社課題の整理

必要な機能要件の整理

運用体制の確認

ベンダー・サポート体制の確認

導入・運用コストの確認

よくある質問

Q1. MAツールの費用相場は？

MAツールの費用は製品によって大きく異なりますが、一般的には月額数万円から数十万円程度が相場です。近年はスモールスタート向けのプランを提供するツールも増えており、中小企業でも導入しやすくなっています。ただし、月額費用だけでなく、初期費用や導入支援費用、オプション料金なども含めて比較することが重要です。

Q2. MAツールはどのくらいで効果が出る？

導入目的や運用状況によって異なりますが、一般的には3〜6か月程度で成果指標に変化が現れ始めます。ただし、BtoBマーケティングでは顧客の検討期間が長いため、商談化率や受注率への効果を確認するには半年〜1年以上かかる場合もあります。短期的な成果だけでなく、中長期的な視点で運用することが重要です。

Q3. 無料プランでも十分活用できる？

メール配信や顧客管理などの基本機能であれば、無料プランや低価格プランでも活用できる場合があります。ただし、本格的なリードナーチャリングや営業連携、顧客履歴管理、セミナー管理などを実施したい場合は、有料プランが必要になるケースが一般的です。まずはスモールスタートで運用を始め、自社の運用状況に合わせて機能を拡張していく方法も有効です。

まとめ｜自社の課題に合ったMAツールを選ぼう

MAツール選びで重要なのは、機能数や価格だけで判断しないことです。まずは、自社が抱えている課題や導入目的を明確にし、その課題を解決できる機能が備わっているかを確認しましょう。また、営業部門との連携や顧客履歴管理、導入後のサポート体制なども、成果を左右する重要なポイントです。

特にBtoBマーケティングでは、長期的なリード育成や営業連携が求められるため、顧客情報を一元管理しながら継続的に活用できるMAツールを選ぶことが重要になります。MAツールは導入して終わりではありません。まずはスモールスタートで運用を始め、自社の成長に合わせて活用範囲を広げられるツールを選ぶことで、より高い成果につなげられるでしょう。