マーケティングオートメーション(MA)ツールのメリット・手順は？運用で失敗する原因や成功させるポイントを解説！

マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）を導入したけど、業務でうまく活用できていないと感じているかたは少なくありません。

この記事では、これからマーケティングオートメーションの導入を検討されているかたのために、導入後に活用できない原因と導入を成功させるためのポイントをご紹介します。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（以下、MA）は、見込み客の獲得から育成、商談までのマーケティング業務を自動化し、生産性の向上ができるデジタルツールです。
また、メールマーケティングやWebサイトの行動分析など業務効率化にも繋がる様々な機能を備えています。

MAのより詳しい内容は、「マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！」こちらの記事からご確認ください。

マーケティングオートメーションを導入するメリット・デメリット

ここでは、マーケティングオートメーションを導入するメリットとデメリットについて解説していきます。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットは、以下のとおりです。

• 工数を削減できる
• 属人化を解消できる
• リードナーチャリングを強化できる
• 確度の高い見込み客を特定できる
• データ分析しやすくなる
• 営業部門とマーケティング部門の連携が強くなる

マーケティングオートメーション（MA）を導入すると、「見込み客の獲得〜育成〜営業連携」までの一連の流れを、仕組み化して回せるようになります。

結果として、マーケティングと営業の両方でムダが減り、成果につながる動きに集中しやすくなるのが大きな価値です。

マーケティングオートメーションを導入するデメリット

マーケティングオートメーションを導入するデメリットは、以下のとおりです。

• コストが継続的にかかる
• 運用リソースが必要
• 立ち上げ期は業務量が増えることがある
• データの品質が悪いと逆効果になる
• 導入しても使いこなせない場合がある

マーケティングオートメーションは、導入するだけで自動的に成果が出るツールではなく、「正しい設計」「適切なデータ管理」「継続的な改善」があってはじめて効果を発揮します。

特に、導入初期は準備や運用に一定の負担がかかりますが、中長期的には業務効率の向上や売上拡大につながる重要な基盤となります。

メリットとデメリットの両方を理解したうえで、自社の目的や体制に合わせて計画的にマーケティングオートメーションを導入・運用することが、成果を最大化するポイントです。

マーケティングオートメーションを導入する手順

マーケティングオートメーションを導入する手順は、以下のとおりです。

1. 課題を特定する
2. 目的・目標を明確にする
3. 顧客データを整理する
4. MAツールを選定する
5. 運用体制を構築する
6. 実際に運用を行い改善を繰り返す

1.課題を特定する

まず「マーケティングオートメーションで何を解決したいのか」を言語化します。ツール導入が目的化すると、運用が形だけになりやすいので要注意です。

ステップ	内容	具体例
現状の業務フローを棚卸し	集客から受注までの流れを整理し、問題箇所を特定する	集客→リード獲得→育成→商談→受注 のどこに問題があるか特定する
ボトルネックを特定	成果を妨げている課題を明確にする	リードが少ない 商談化率が低い 営業への引き渡し基準が曖昧
原因を分解する	MAで解決可能な領域に落とし込む	メール配信が属人化している

2.目的・目標を明確にする

次はマーケティングオートメーションを導入する目的と目標を決めます。目的が曖昧だと、導入効果を正しく評価できません。

ステップ	内容	具体例
目的を明確にする	MA導入で達成したい状態を定義する	商談数を増やす ナーチャリング期間を短縮する
KPIを設定する	成果を測定する指標を決める	メール開封率 資料DL数 セミナー参加率 ホットリード数 商談数 受注数
目標数値を決める	期限付きで数値目標を設定する	商談化率を5%→10%

3.顧客データを整理する

マーケティングオートメーションは顧客データをもとに自動化を行うため、事前にデータを整理しておくことが重要です。名寄せ・表記ゆれ・欠損が多いと、セグメント配信やスコアリングが崩れます。

ステップ	内容	具体例
データの所在を確認	顧客情報が保存されている場所を把握する	CRM・SFA 名刺管理 問い合わせフォーム 展示会リスト EC ウェビナー
必要な項目を整理	活用に必要なデータ項目を決める	会社名 担当者名 メール 役職 業種
データをクレンジング	重複や誤りを修正する	重複削除（名寄せ） 表記統一 無効アドレス除去 空欄の扱いのルール化
データ連携を準備	他システムと連携できるよう整備する	CRM・SFAとの同期設定

4.ツールを選定する

ツールを選定する際、「機能の多さ」よりも、自社の目的や課題に合ったツールを選ぶことが重要です。さらに、サポートの手厚さも成果に直結します。

ステップ	内容	具体例
要件を整理	必要な機能を明確にする	メール配信 スコアリング
連携可能か確認	既存システムとの連携を確認	CRM・SFA Web解析 ウェビナー 広告 BI
サポート体制を確認	サポート内容を比較する	日本語サポート オンボーディング 運用コンサル
試験導入を行う	実際に試して評価する	無料トライアル

5.運用体制を構築する

マーケティングオートメーションは継続的に運用することで成果が出るため、体制づくりが重要です。運用が回る体制（役割・ルール・教育）がないと、「配信が止まる」「改善できない」状態になりがちです。

ステップ	内容	具体例
役割分担を決める	担当者と責任範囲を明確にする	設計担当（シナリオ・スコア） 制作担当（コンテンツ・メール） 分析担当（レポート） 管理担当（データ・連携）
営業と連携する	営業部門と連携ルールを作る	MQL・SQLの定義 リード引き渡し基準 フィードバック方法
運用ルールを整備	作業手順や管理方法を決める	配信頻度 承認フロー 命名規則（キャンペーン・リスト） データ更新手順
教育を実施	担当者のスキルを向上させる	操作研修 ベストプラクティスの共有

6.実際に運用を行い改善を繰り返す

マーケティングオートメーションは運用しながら改善することで、より高い効果を得られます。

ステップ	内容	具体例
小さく運用を開始	シンプルな施策から始める	ステップメール
効果を測定	KPIを確認する	開封率 クリック率 CV率 商談化率 など
改善を行う	結果をもとに改善する	変更する例 件名 送信タイミング コンテンツ セグメント条件 スコア閾値
定期的に見直す	データと運用を改善する	月次レビューする例 重複・欠損の再発 連携エラー 項目追加

マーケティングオートメーション導入で失敗するよくある原因

MAを導入しても、「効果を実感できない」「うまく活用できない」はなぜ起きてしまうのでしょうか。ここでは、よくある3つの原因をご紹介します。

原因１：導入して実現したいこと（目標）が決まっていない

MA導入の目的が明確でないまま進めてしまうと、「何ができるかわからない」「やりたいことをするために必要な設定がわからない」ということになるケースがあります。

結果、せっかく導入したMAは使いこなすことができず、放置されてしまいます。

原因２：導入効果がでるまでに期間がかかる

MAは導入して1ヶ月で、商談や売上を増やすことは困難です。

リード獲得や育成のためにMAを導入しますが、そこから商談や売上を増やすためには様々な施策を実行する必要があります。
例えば、育成のためにメール配信機能やWebサイトの再来を通知する機能を活用します。

さらに、いざメールを配信したとしても最初から効果が高い施策を打つことも困難です。導入して収集できるデータを元に、何度も改善を繰り返すことで、自社の顧客にあわせた施策がわかるようになり、商談数に繋がる施策を打てる確率があがるので、徐々に効果があらわれてきます。

そのため、導入効果がでるまでには半年から1年といったある程度の期間が必要となってきます。

原因３：ツールを使いこなせる人材がいない

MAは、どういうことに使うのかという目的を決めることも大事ですが、いざ目的を決めた後の「どうやって操作するか」にもハードルがあります。

社内にMAを以前に使ったことがある熟知した人材がいる場合は、そのかたが中心となりMAツールを使いこなすことができるでしょう。
しかし、MAを使いこなせる熟知した人材がいない場合は、様々な機能を持つMAを使えるようになるための勉強期間が一定期間必要です。

ただし、多くの場合はMAを販売している企業が導入して活用できるようになるまでのサポートを用意している場合が多いので、サポートを受けながら活用できる人材を育てることができます

マーケティングオートメーション導入を成功させるためのポイント

それでは、MAを成功させるためには、どのようにすればよいでしょうか。
こちらでは2つのポイントに絞ってご紹介します。

ポイント１：MA導入の目的、何を達成したいかを明確化する

MAを活用できずに放置しているという状況にならないためには、なぜMAを導入するか目的を明確にすることがオススメです。
目的を明確化することで、MAでどのような施策を行えばいいのか、施策の改善を回すためにどのようなKPIを追えばよいかも考えやすくなります。

実際に導入を検討されるかたは次のような目的を持っていることが多いです。

よくあるMA導入の目的

• Webサイトから新規顧客を獲得したい
• 営業が個人管理している名刺を営業部で管理して有効活用したい
• セミナーの運営を効率化したい
• 顧客からの資料請求やお問い合わせは自動返信メールを活用したい
• Webサイトのポップアップなど顧客の興味にあわせて情報提供したい

ポイント２：MAの使いかたや次の施策に困った時のサポートがあるか

MA導入後に「MAの操作方法がわからない」「新しい施策に取り組みたいがどの機能が役に立つかわからない」といった状態にならないためには何が必要でしょうか。

MAを熟知した人材がいない場合は、MAを販売している会社のサポートを活用することをオススメします。使いかたがわかるサポートサイトやお問い合わせができるサポートセンターなど会社によって様々なサポート体制が用意されています。会社によっては、導入当初にMAの操作方法が学べるような研修プログラムが用意されている場合があるので、自社の状況によって必要なサポートをご検討ください。

その他にも本でもMAについて学ぶことができます。詳細はこちらのブログ「マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介」をご覧ください

マーケティングオートメーションの導入を成功させるために必要な事前準備

MAを導入する前には、準備をしっかりと進めることが重要です。成功に繋がるための準備として、以下の項目などがあります。導入を検討されている場合は、事前に以下の項目を確認してみてください。

• データの整備:
  MAを最大限に活用するためには、顧客データの整備が不可欠です。マーケティング部書だけでなく、社内に営業が管理している名刺があれば、そちらも集約することでデータの一元管理をすることができます。
  また、CRMツールのようなデジタルツールを導入している場合は、導入済みのツールと連携してデータは管理できるか、管理しやすいかなどを検討します。
• 担当者の選定:
  MAの導入・運用には、専門知識が必要です。社内に熟知したかたがいない場合は、「新しく採用する」「外注で委託する」「社内の人材を教育する」という方法を選びます。どの方法を選ぶかは、欲しい人材が「MAを使ってどういった施策から行うべきかなど企画ができる」なのか、「決められた施策を運用する」なのか、どういった人材かによって選びます。
• ツール選定:
  MAツールを販売している会社は数多くあり、できることはよく似ています。しかし、各社ごとに「費用」「機能」「サポート」など細かなところは違ってきますので、自社にあうところはどこか比較検討しながら選定することが多いです。
  ただし、MA導入を失敗しないために「導入して達成したい目的が叶えられる機能」があるという考えかたもありますので、ご参考ください。

まとめ

今回は、MAの導入で失敗しないための原因と導入を成功させるポイントをご紹介しました。
MAについてもっと知りたいかたは以下の記事もあわせてご一読ください。

• マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！
• マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは？
• マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介