「マーケティングオートメーションツール、導入で失敗しない…」導入後に活用できない原因と導入を成功させるためのポイントとは？

マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）を導入したけど、業務でうまく活用できていないと感じているかたは少なくありません。

この記事では、これからマーケティングオートメーションの導入を検討されているかたのために、導入後に活用できない原因と導入を成功させるためのポイントをご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション（以下、MA）は、見込み客の獲得から育成、商談までのマーケティング業務を自動化し、生産性の向上ができるデジタルツールです。
また、メールマーケティングやWebサイトの行動分析など業務効率化にも繋がる様々な機能を備えています。

MAのより詳しい内容は、「マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！」こちらの記事からご確認ください。

導入後に活用できなかった、よくある原因

MAを導入しても、「効果を実感できない」「うまく活用できない」はなぜ起きてしまうのでしょうか。ここでは、よくある3つの原因をご紹介します。

原因１：導入してしたいこと（目標）が決まっていない

MA導入の目的が明確でないまま進めてしまうと、「何ができるかわからない」「やりたいことをするために必要な設定がわからない」ということになるケースがあります。

結果、せっかく導入したMAは使いこなすことができず、放置されてしまいます。

原因２：導入効果がでるまでに期間がかかる

MAは導入して1ヶ月で、商談や売上を増やすことは困難です。

リード獲得や育成のためにMAを導入しますが、そこから商談や売上を増やすためには様々な施策を実行する必要があります。
例えば、育成のためにメール配信機能やWebサイトの再来を通知する機能を活用します。

さらに、いざメールを配信したとしても最初から効果が高い施策を打つことも困難です。導入して収集できるデータを元に、何度も改善を繰り返すことで、自社の顧客にあわせた施策がわかるようになり、商談数に繋がる施策を打てる確率があがるので、徐々に効果があらわれてきます。

そのため、導入効果がでるまでには半年から1年といったある程度の期間が必要となってきます。

原因３：ツールを使いこなせる人材がいない

MAは、どういうことに使うのかという目的を決めることも大事ですが、いざ目的を決めた後の「どうやって操作するか」にもハードルがあります。

社内にMAを以前に使ったことがある熟知した人材がいる場合は、そのかたが中心となりMAツールを使いこなすことができるでしょう。
しかし、MAを使いこなせる熟知した人材がいない場合は、様々な機能を持つMAを使えるようになるための勉強期間が一定期間必要です。

ただし、多くの場合はMAを販売している企業が導入して活用できるようになるまでのサポートを用意している場合が多いので、サポートを受けながら活用できる人材を育てることができます

マーケティングオートメーション導入を成功させるためのポイント

それでは、MAを成功させるためには、どのようにすればよいでしょうか。
こちらでは2つのポイントに絞ってご紹介します。

ポイント１：MA導入の目的、何を達成したいかを明確化する

MAを活用できずに放置しているという状況にならないためには、なぜMAを導入するか目的を明確にすることがオススメです。
目的を明確化することで、MAでどのような施策を行えばいいのか、施策の改善を回すためにどのようなKPIを追えばよいかも考えやすくなります。

実際に導入を検討されるかたは次のような目的を持っていることが多いです。

よくあるMA導入の目的

• Webサイトから新規顧客を獲得したい
• 営業が個人管理している名刺を営業部で管理して有効活用したい
• セミナーの運営を効率化したい
• 顧客からの資料請求やお問い合わせは自動返信メールを活用したい
• Webサイトのポップアップなど顧客の興味にあわせて情報提供したい

ポイント２：MAの使いかたや次の施策に困った時のサポートがあるか

MA導入後に「MAの操作方法がわからない」「新しい施策に取り組みたいがどの機能が役に立つかわからない」といった状態にならないためには何が必要でしょうか。

MAを熟知した人材がいない場合は、MAを販売している会社のサポートを活用することをオススメします。使いかたがわかるサポートサイトやお問い合わせができるサポートセンターなど会社によって様々なサポート体制が用意されています。会社によっては、導入当初にMAの操作方法が学べるような研修プログラムが用意されている場合があるので、自社の状況によって必要なサポートをご検討ください。

その他にも本でもMAについて学ぶことができます。詳細はこちらのブログ「マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介」をご覧ください

MA導入を成功させるために必要な事前準備

MAを導入する前には、準備をしっかりと進めることが重要です。成功に繋がるための準備として、以下の項目などがあります。導入を検討されている場合は、事前に以下の項目を確認してみてください。

• データの整備:
  MAを最大限に活用するためには、顧客データの整備が不可欠です。マーケティング部書だけでなく、社内に営業が管理している名刺があれば、そちらも集約することでデータの一元管理をすることができます。
  また、CRMツールのようなデジタルツールを導入している場合は、導入済みのツールと連携してデータは管理できるか、管理しやすいかなどを検討します。
• 担当者の選定:
  MAの導入・運用には、専門知識が必要です。社内に熟知したかたがいない場合は、「新しく採用する」「外注で委託する」「社内の人材を教育する」という方法を選びます。どの方法を選ぶかは、欲しい人材が「MAを使ってどういった施策から行うべきかなど企画ができる」なのか、「決められた施策を運用する」なのか、どういった人材かによって選びます。
• ツール選定:
  MAツールを販売している会社は数多くあり、できることはよく似ています。しかし、各社ごとに「費用」「機能」「サポート」など細かなところは違ってきますので、自社にあうところはどこか比較検討しながら選定することが多いです。
  ただし、MA導入を失敗しないために「導入して達成したい目的が叶えられる機能」があるという考えかたもありますので、ご参考ください。

まとめ

今回は、MAの導入で失敗しないための原因と導入を成功させるポイントをご紹介しました。
MAについてもっと知りたいかたは以下の記事もあわせてご一読ください。

• マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！
• マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは？
• マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介