休眠顧客を永眠させない。MAとDMを組み合わせたコミュニケーション設計

この記事では、5月に開催されたラクスルさんとの共催セミナー「顧客エンゲージメントを最大化！MA×DM連携で実現するOne to One コミュニケーション」から、シャノンのパートをご紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）とDM（ダイレクトメール）の組み合わせについてご興味にあるかたは、ぜひご参考ください。

履歴が貯まれば貯まるほど、活用が難しくなるMA

まず、MAについて、改めてどんなツールか簡単に紹介します。

たとえばウェビナーに申し込む、展示会で名刺を交換する、資料請求するなどのAさんとのさまざまなマーケティング接点を名寄せして、Aさんという人を起点に履歴を紐づけていきます。

履歴を紐づけていくことで、たくさんの接点がある人は自社のサービスに関心が高い人と想定され、アプローチする優先順位が高くなり、優先順位が高い人については担当営業に通知を自動で送り、有望な見込み客としてアプローチをすることができます。

これだけ説明すると便利なツールに思えるかもしれませんが、いざMAツールを活用してみると商談につなげる道のりはなかなか険しいものになります。

マーケティング部門がさまざまな施策を打ち出すと、MAには履歴がたくさん蓄積されます。履歴が多くなるほど、フォローする担当者からするとコンタクトの糸口を探しにくくなりがちです。

このため、マーケティング施策を実施する際には、フォローする営業やインサイドセールスのことも考えた設計をする必要があります。

必要なのは顧客を永眠させないマーケティング施策

さらに最近は「とりあえずリード獲得」が評価されづらい時代になりつつあります。

かつては「リード獲得から〇年ごしに受注」といった長期的なナーチャリングによる商談化も評価されていましたが、いまは「リードはナマモノ」という感覚をお持ちのかたも多いのではないでしょうか。

顧客が日々大量の情報を受け取っているいま、自社のサービスに関心を持ち続けてくれるかというとなかなか記憶に残らないケースが多く、メールが早々とオプトアウトされてしまうケースも少なくありません。

そうした状況を打破するために、インサイドセールスを取り入れる方法もあります。

休眠化する前に商談化を目指して架電するものの、なかなか電話に出てもらえずアポイント獲得に苦戦すると、通電率を高めるための施策を考える必要が出てきます。

メールやコンテンツを増やして反応した人にフォローする方法もありますが、これだけでは顧客が日々大量の情報を受け取る状況がさらに進むことになってしまいます。

このような状況のかたは、ぜひDＭを検討してみてください。

MAとDMを組み合わせるメリット

まず、DMを送付しているけれどもMAを使ったことがない方は、ぜひMAを導入してみてください。

MAを組み合わせることで、顧客情報が名寄せされDMが同じ人に2通届かなくなります。
さらに、属性や履歴の情報をもとにターゲットを絞り込むことで、コストを最小限に抑えることができます。

逆に、MAを導入していてDMを送ったことがない方は、ぜひDMを送付してみてください。

メールと比較して競合が少ないので、顧客の目に触れる可能性が非常に高くなります。
コンテンツを確実に届けて成果を最大限に高めましょう。

DMを送付することで、DM施策を実施するマーケティング担当者やDMを受け取る顧客だけではなく、フォロー担当者にもメリットがあります。

マーケティング担当者目線では、メールを配信してWebに来訪した人は営業担当者にフォローしてほしいと思う方も多いと思いますが、営業担当者からするとなかなか難しいです。

いつメールを送るのか共有されることが少なく、共有されてもメールのクリックだけではフォローする理由として弱いためです。

DMを組み合わせると、DMに記載されているQRコードから直接Web来訪することもあれば、DMが届くころに「お手元に届きましたでしょうか」といった切り口でフォローすることも可能です。

DMを組み合わせることで、営業担当者にとってもフォローしやすくなります。

MAというとデジタルの施策を実施するためのツールと思われる方も多いかもしれませんが、DMのようなアナログ施策を組み合わせることでデジタルだけでは埋もれがちなコンテンツを効率的に届けることができます。

営業担当者にとっても、フォローのきっかけにしやすい施策になりますのでぜひ活用してみてください。