リードマネジメントで、BtoBマーケテイングを最大効率化する3ステップ

リードマネジメントとは？

リードマネジメントとは、オンライン広告やウェビナーなどで獲得したリードを、商談、そして受注に至るまで管理、運用することをいいます。

その手法は、オンライン・オフライン問わず多岐に及びます。本記事では、リードマネジメントを行う際の重要なポイントを紹介します。

なぜリードマネジメントが必要なのか

そもそもなぜ、リードマネジメントが必要なのか。その背景には、新規顧客を獲得することが困難になっているという事情があります。

手元にあるリードや既存顧客を、いかに収益に繋げられるかが、企業にとって大きな課題となっているのです。

顧客中心のリード管理とは？

獲得したリードを収益に繋げるうえで意識しなければならないのが「顧客中心の情報管理」です。

たとえば、サービスやツール導入のための予算は、企業によってタイミングが異なります。

ウェビナー参加時には、時期的に予算の捻出が難しいため、次のクォーターで導入を検討している、こんな企業も少なくありません。見込み顧客のモーメントを捉え、最適なタイミングを見極めた上で、施策を実行することが重要なのです。

「獲得したリードは、いち早く商談に繋げたい」特に営業担当の方は、こうした考えに陥ってしまうケースが多くあります。

しかし、むやみやたらにフォローメールを送り続けても、逆効果になってしまう可能性があります。そうした気持ちは一度抑えて、顧客中心のコミュニケーションを心掛けましょう。

獲得した顧客の70%は中長期フォローが必要

一般的に、獲得した見込み顧客のうち、すぐに購入に踏み切るのは30％ほど。70%は継続的にフォローをし続け、アプローチをかける必要があるといわれています。

これは逆にいえば、その70％のリードをしっかりマネジメントし、適切な施策を実行しさえすれば、獲得したリードを無駄なく収益に繋げることができるということなのです。

以下では、シャノンが提供する「SHANON MARKETING PLATFORM」を活用した、獲得リードの整理からアプローチの仕方をご紹介します。

3ステップで行うリード情報の活用

リードマネジメントを行う上で、まずはじめにやらなければならないのは、獲得したリード情報の集約と行動履歴の統合です。さらに統合したリード情報は、データクレンジングを行い、施策に活用できる状態にしなければなりません。

1. リード情報を集約し、行動履歴を統合

獲得したリード情報は、一括で管理できるような状態に、統合しておく必要があります。シャノンなら、eセールスマネージャーやkintone、SalesforceといったCRMツールと連携し、リードの集約や行動履歴を統合して管理することができます。

2. 正しい意思決定を導く、データクレンジング

次に、データクレンジングです。会社名や個人名の表記統一など、リードのデータクレンジング作業は、よりリード情報を有効活用するための必須作業といえます。シャノンでは、半角や全角を直したり「（株）」の表記のカッコを外すなどの表記揺れの統一を、スムーズに実行可能です。

加えて法人略称の統一など、基本的なデータ補正に加え、企業独自の辞書をCSVで登録することも可能。

たとえばエリアや商材に応じた営業担当のメールアドレスを辞書として登録すれば、見込み顧客がWebサイトにアクセスした際、担当者に自動的に通知が届くように設定できます。

3. リード情報の活用

データクレンジ作業が完了したら、整理されたリード情報を活用するために、担当者を紐づける必要があります。シャノンのお客様で多いのは、顧客の細かな行動に素早く対応するために、営業担当をそれぞれのリードに紐づけけるケースです。

シャノンを活用すれば、簡単な操作でそれらを実行することが可能です。自動通知設定もできるため、フォロー漏れを最小限に抑え、リード情報をフル活用することができます。

リード顧客の行動を追い、適切なタイミングでアプローチ

リード情報の整理が済んだら、顧客ごとに適切なタイミングでアプローチしていきましょう。その際に注意するべきことは、「プル型のWebアクセス」を逃さないこと、Web上の行動履歴から、興味関心を把握することです。

プル型Webアクセスを捕まえる

プル型Webアクセスとは、メールマガジンや営業担当者からのフォローメールからの流入ではなく、「自発的な流入」のことをいいます。見込み顧客が自ら情報を求めているということは、以前は興味がなかったとしても、その企業内で購買フェーズの変化が起きている可能性があります。

しかし実際、こうしたアクセスを可視化し、素早くその後の施策に繋げるのは意外と簡単ではありません。シャノンであれば、プル型のアクセスがあった時点で、前述したような自動通知設定が可能なため、スムーズなフォローを実現できます。

Web上の行動履歴から、興味関心を把握

また、見込み顧客へのアプローチは、適切なタイミングだけでなく、興味・関心に合ったものでなければなりません。Web上でどのページを閲覧しているかといった行動履歴をもとに、どういったトピックに興味関心があるのかを見極め、クリエイティブを最適化する必要があります。

見込み顧客へのアプローチは、メールからオンライン広告まで多岐に渡りますが、そのなかでもリードマネジメントの際に効果的なのは、各施策を統合的に管理できるMA（マーケティング・オートメーション）ツールです。

シャノンを活用すれば、見込み顧客の興味フラグを管理することが可能です。見込み顧客がどの商材に興味があるのかを、アクセスしているWebページや、クリック履歴などを可視化し、興味フラグごとに最適なメッセージを自動配信できます。

営業名刺との組み合わせで、精緻なセグメント分けを実現

また、モバイルアプリ「シャノン名刺」を活用すれば、さらに精緻なターゲティングを実現することも可能。営業担当者は、交換した名刺をそのままスマホで撮影するだけで、名刺をリード情報として取り込むことができます。

また、「シャノン名刺」との組み合わせは、より多くのリード獲得に繋がるだけでなく、営業履歴をマーケティング施策に反映することで精度の高いターゲティングに大きく寄与します。

分析までが、リードマネジメント

いかがでしたでしょうか。ここまでリードマネジメントとは何か、そしてリードマネジメントを実行するうえで重要なポイントをいくつか紹介してきました。

しかし、リードマネジメントは、リード情報の統合、クレンジング、そして施策の実行で終わりではありません。施策を実行したのちの分析もしなければなりません。

シャノンは、BIツールを提供する「Tableau」のビジュアライズエンジンやウイングアーク１ｓｔ社が提供するBI ダッシュボード「MotionBoard Cloud」を介して、マーケティングデータを簡単に可視化しマーケティング担当者の分析を手助けします。

リードマネジメントに取り組むために情報収集されているかたは、ぜひ以下の資料をダウンロードください。

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関連リンク

www.shanon.co.jp