「SFA/CRM」の記事一覧

BANTはIBMが1960年代に提唱した、法人営業で用いられるフレームワークです。 古いと言われることもありますが、コロナ禍をきっかけに営業手法が変化したことで再び注目を浴びています。 今回は、BANTの意味や、注目が集 […]

フォーキャスト（forecast）の意味は、「予測」です。 営業部門で実施するフォーキャスト管理では、 「現在の営業部門の数字なら、期末時点で業績目標の達成率は85％」 というように予測を立て、それなら、残り15％の売上 […]

コロナ禍で「顧客に会えない」期間を経て、営業部門でもリモートワークの割合が増えました。DX推進も急務です。そんな状況のもとで、営業部門へデジタルツールが浸透してきています。 「パイプライン管理」は営業マネジメントの手法の […]

「セールス・イネーブルメント」は、主に営業部門の成果向上をはかるためのトータルな取り組みのことをいいます。 営業部門の成績を上げる手段としては、従来から 社外の専門家に依頼する「営業研修」 営業部門のメンバー同士で実施す […]

CRMとは、顧客情報を最大限に活用するシステムです。顧客のことをできるだけ一人ひとり、詳細に理解することが企業の売上拡大に役立ちます。 今回はCRMの目的や機能、MAとCRM、さらにSFAの役割の違いを解説し、後半ではC […]

営業プロセスとは、架電、訪問、商談など営業担当者が行う一連の営業活動を体系化したものです。 個々の営業活動をデータ化してSFAなどで管理することを「営業プロセス管理」といいます。 2020年以降はコロナ禍により、営業部門 […]

予実管理とは、予算と実績を管理すること。 つまり、事業計画をどれだけ実現できているかを常に確認し、実績が思わしくない場合には早めに修正をしながら予算の達成をめざすことです。 企業や事業部門が成長するために不可欠な手法です […]

案件管理とは、主に営業部門が見込み客・顧客に対して行う「商談～契約まで」の状況を管理することをいいます。 営業を支援するシステムであるSFAにおいて、案件管理は主要な機能のひとつです。 一方、マーケティング部門はMAによ […]

  SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は、MA（マーケティングオートメーション）と同様に自社の顧客管理をサポートするシステムです。 それぞれ役割が異なるため、3つのシステムを連携することで最 […]