セミナー集客を増やす5つの実践方法や、参加意欲を高める基本要素を成功事例から紹介！

セミナー開催が迫り、あらゆる手を尽くして集客に奔走。担当者ならそんな経験があると思います。

シャノンでは、定期的にセミナーやウェビナーを開催し、商談獲得に結び付けてきました。現在は月1回程度のセミナーを開催しています。
今回は、試行錯誤を重ねながら蓄積してきたセミナー集客のノウハウをご紹介します！

今回は主にオフラインのリアルセミナーについて解説しますが、ウェビナー集客にも応用できる内容となっています。

BtoBマーケティングで重要な「セミナー」について

BtoBにおけるリアルセミナー施策の位置づけを確認します。

30代以下で「ウェビナー」より「セミナー」に参加したい人は4割超

以下は、シャノンが2022年秋に実施した調査の結果です。
ウェビナー、セミナーの視聴者と主催者双方に、「今後、参加・開催するならウェビナーとセミナーのどちらにしたいですか」という質問をしました。

主催者側は「ウェビナー」を開催したいという回答が53.8％と多数でした。
一方、30代以下の視聴者では「セミナー」42.6％、「ウェビナー」32.6％と、セミナーを希望する人が多いという結果になりました。
なお全年代では「ウェビナー27.0％、セミナー25.8％、どちらでもよい33.6％」という結果になっています。
つまり、「20代、30代を集客したいなら、ウェビナーだけでなくセミナーにも力を入れるべき」だといえるでしょう。

調査結果についてくわしくはこちらをご覧ください。

リアルセミナー開催のメリット

BtoBマーケティングにおいて、セミナーを開催するメリットを以下にまとめます。

	セミナー	ウェビナー
開催者のメリット	直接的な交流が可能 信頼感を築きやすい 展示や体験が可能 商談機会を創出しやすい	低コストで開催できる 広範囲からの参加を集められる 録画・再利用が可能
参加者のメリット	双方向性が高い 参加者とのネットワークが広がる 五感で情報が得られる	参加のハードルが低い 時間効率が良い 繰り返し視聴が可能

リアルセミナーは一度の機会で多くの情報を届けられます。一方、ウェビナーにもメリットがあります。
企業は、セミナーとウェビナーを使い分けながら活用していくことがおすすめです。

ウェビナーについてはこちらでくわしく解説しています。
参考：ウェビナーとは？意味や配信のはじめ方をわかりやすく解説

BtoCでセミナーを開催するのはどんな場合？

BtoCでも、高額商品や専門性の高い商品・サービスは販売促進のためセミナーを開催する例があります。不動産、生命保険などの高額商品や、選び方・運用の知識が必要な投資商品などでセミナーが実施されています。

単価の低い身近な商品・サービスでも、初心者向け商品やサービスの利用促進や、趣味やライフスタイルに関連する体験提供のためにセミナーを開催することがあります。
たとえばメルカリは、ビギナー向けに全国でオンライン・オフラインの「メルカリ教室」を開催しています。ほかに、飲食店が日本酒やワインの楽しみ方・選び方を紹介するセミナーなどもあります。

セミナーの集客手法一覧

集客ではできるだけ多くのターゲットに情報をとどけられるよう、幅広い手段を使ってセミナーの情報を告知することが大事です。

オンラインとオフライン、それぞれの方法を以下にまとめます。

オンラインの告知

ホームページ

自社のWebサイトではセミナーのお知らせを表示します。ポップアップ通知を使ったり、セミナー専用LPを開設したりすることが多いです。

参考：ランディングページ（LP）の最適化はリード獲得のために不可欠。改善をどう進める？

メール配信

通常配信しているメールマガジンのほか、セミナー情報だけを単独で届けるメールを送信することもあります。
セミナー告知メールの難しいところは、誰にいつ、どのくらいの頻度で送信するのが最も効果的かの見極めです。
メール配信のタイミング、講師からのリマインドメールなどについては、後半で具体例をご紹介します。

SNS

SNSによるセミナー告知は、自社の商材についてまだあまり知らない人の目に止まるチャンスがあります。BtoBの場合、Facebook・Xなどがよく使われます。

Web広告

Web広告配信にはコストがかかりますが、新規の見込み客に情報が届く機会を増やせます。ディスプレイ広告のほか、FacebookなどSNSへの広告配信も効果的です。
ほかにスマートフォンのニュース配信アプリへの広告、タクシー動画広告などもあります。

セミナー告知サイト

Seminars、Web担当者Forumなど、無料または有料でセミナー情報を掲載できるセミナー・イベント告知サイトへの掲載という手段もあります。継続的に掲載することで効果が上がります。

ニュースリリースサイト

企業のニュースを掲載しているPR TIMESなどのニュースサイトに配信する方法です。掲載されたニュースは20以上の他のメディアに転載されることが多く、一定の効果があります。

集客代行サービス

ITmedia、MarkeZineといったメディアでの集客代行サービスは基本有料ですが、自社がターゲットとする多くのリードへダイレクトなアプローチが可能です。

オフラインの告知

チラシの作成・配布

ターゲット企業が手にとりそうな場所に置くことができればチラシの作成も有効です。タイミングよく展示会などがあれば、来場者で興味がありそうな方に手渡しができます。

DM

作成した紙のチラシは有望な見込み客へのDMにも活用できますが、A4サイズカラーハガキのような、開封しなくても内容がわかる形式がよりおすすめです。
DMではクーポンやプレゼント引換券などの参加特典を送付することも有効です。

電話

インサイドセールスから電話で案内します。DM施策と組み合わせて、DMを送付した後に架電する方法も有効です。

口コミ、直接の声かけ

過去のセミナー参加者や懇意の顧客に依頼して、セミナーの感想をSNSに投稿してもらうという手段もあります。また、経営層や営業担当者から直接声をかけるなど、マーケティング部門だけでなく他部門にも集客に協力してもらいましょう。

セミナー集客を増やす、実践方法５選

集客のための手法が分かっても、いざ実践するのは難しいというお声もよく耳にします。
そこで今回は、シャノンのマーケティングチームが実践している、セミナー集客アップの具体策をご紹介します。

集客メールは「フェーズ」と「テーマ親和性」でパーソナライズ

セミナー集客において欠かせないのはハウスリストへのセミナー案内メールです。定期的なメルマガとは別に、単独メールで3回メールを送ります。
送信の対象は、興味・関心のフェーズが高い人、セミナーのテーマと親和性が高い人の２つの条件で絞り込みます。

フェーズが高い人をシャノンでは以下の行動と期間を以て定義しています。

これだけでなく、興味・関心フェーズが下位であってもテーマに親和性がある見込み客も追加します。
具体的には、リードの活動履歴からセミナーのテーマに含まれるキーワードを検索する方法で抽出しています。

申込者を分析すると、以下のように「親和性の高い履歴から」の集客がかなりの割合を占めていることがわかります。

このように、２つの条件によるセグメントメールで集客の取りこぼしを防ぐことができます。

なお、リードの一元管理ができるMAを活用することで、上記のようなパーソナライズメールの配信が容易に可能となります。詳しくは以下をご覧ください。

メール送信のタイミングは3週間前から

メール送信のタイミングは、3週間前、2週間前、直前の3回とします。

このなかで重要なのは1回目と2回目です。セミナーはウェビナーと違い、直前メールで駆け込み集客をねらうことが難しいため、早めの告知に力を入れましょう。

「脇役メール」で申込を積み増し

メルマガでメインのコンテンツ以外をシャノンでは「脇役コンテンツ」と呼んでいます。

このような脇役コンテンツからも申込を増やせます。

シャノンではセミナーのLPを5週間前に開設して準備をスタートさせます。5週間あると、週2回のメルマガで合計10回、脇役コンテンツを配信することが可能です。

営業担当者からの集客も有効

営業担当者から商談中などのお客様にセミナーをご案内します。
リアルな接点であるセミナーは、商談進行中の案件をすすめる営業担当者にとっても、お客様にとってもメリットがあります。

検討を終えてほぼ導入を決めているものの、最終決断のきっかけが欲しいお客様にとって、リアルな接点は安心感につながり、結果的に受注となる可能性が高いです。

上記のような対面接点を活用したいお客様や、セミナーテーマと親和性の高いお客様に価値を提供できるので、営業部門からの集客は有望な施策のひとつです。

セミナーの集客メールタイトルはABテストで改善

セミナーの内容が同じでも、メールタイトルを変更しただけで集客力がアップすることがあります。
つまりメールのタイトルは、申込者を増やすために非常に重要です。
セミナー告知のメールを配信するときには、タイトルのABテストを実施。改善をすることにより、より集客力の高いタイトル付けができるようになります。

以下はセミナーではなくウェビナータイトルの例ですが、「成功推し」より「失敗しない推し」が効果的であることを示しています。ユーザーのネガティブな感情を刺したほうがより効果的であることが結果から分かります。

このようなABテストを重ねていくことにより、タイトルの集客力を向上させていきます。

セミナーの基本情報と参加意欲を高める要素

集客施策だけではなく、テーマに魅力があり集客しやすいセミナー企画にすることも大事です。

開催日時

集客のためには日程や時間帯もポイントです。何曜日がいいのか、時間帯は午前・午後・夕方以降のうちどこか。ビジネス向けのターゲットであることを踏まえると、週初めと終わりの月曜と金曜を避けた火・水・木が適しているといえます。また、開催する時間帯は朝の直行が可能な午前10：00～や、直帰が可能な午後17:00～に設定するのが望ましいでしょう。
なお、一般的に忙しいとされる期末や四半期末、月末や月初などは避ける必要があります。

テーマ

セミナーのテーマについては、自社サービスの受注の傾向を取り入れて決定することが望ましいです。考え方としては、過去に受注したリードがそこに至るまでにどんな課題感を持っていたのか、その課題感を自社の製品・サービスでどのように解決できるのかを言語化することで自ずとテーマが見えてきます。

以下はマーケティングオートメーションを提供するシャノンのセミナーのテーマ例です。

タイトル

セミナーのタイトルには、製品紹介推しと活用シーン推しの2種があります。タイトルをつける際は、「活用シーン推し」のほうがより集客が可能です。

以下の画像では、製品紹介推しと活用シーン推しタイトルの集客・商談化率を比較しています。仮説として、製品紹介推しは検討度合いが高いと考えていましたが、実際は活用シーン推しのほうが商談化率が高く、集客もできていました。

そのためセミナーのタイトルは、「●●製品デモ」「●●サービス体験会」等ではなく具体的なソリューションワードのほうが適していると言えるでしょう。

参加特典（メリット）

参加することのメリットはセミナー告知情報のなかで明確に示しましょう。参加のメリットとして、以下があります。

• セミナー後、参加者同士の情報交換会を開催
• 著名な講演者の場合は、講演者との懇談会や名刺交換会
• 軽食やドリンクのサービス

最もメジャーなのは、参加特典をつけることです。以下のような例があります。

• 自社の商品・サービスの無料体験
• 講演者の書籍
• セミナー参加者限定の資料
• 会社のノベルティ
• ギフトカード

申込や参加までのスムーズな導線づくり

セミナーの集客では「参加しやすさ」も重要です。以下のようなポイントをおさえましょう。

LP

内容に少し関心を持った人がWebサイトを訪れたLPに、さらに興味を引かれるような情報がわかりやすく表示され、申込ボタンを押したときにフォームの入力が簡単であれば、参加申込を行う可能性が高くなります。
導線が分かりやすく申し込みされやすいLPの特徴は以下のとおりです。

• フォームへの個人情報の入力は「会社名」「役職」「氏名」「メールアドレス」「興味関心がある分野」程度の最小限にとどめる
• LPの仕様については、申込フォームがボタンを押した後に表示される「分離型」のほうが一体型よりもが高い
• ランディングページに表示させる紹介文章は「短め」のほうが効果が高い
• キービジュアルの上部にCVボタンを表示させたほうが効果が高い

リマインドメール

参加したい気持ちがあっても忙しい場合だと開催日を失念してしまうことがあるため、セミナー予定日の１週間前と1日前の2回程度、リマインドメールを送りましょう。

そのうち1回限り、セミナー開催の直前に、講師名でリマインドメールを送ります。

このメール施策により、来場率を上げることができています。

来場率をアップさせることができるとともに、都合により参加できなくなった方からはこのメールへの返信で欠席連絡がくることが多いです。これにより、当日の来場者数予測がしやすくなることもメリットです。

MAでセミナー業務を効率化

セミナーの集客では告知や申込者へのフォローなど多くの作業が発生します。これらをミスなく、効率よく実施するためにMAが有効です。

MAではセミナーの参加者や申込者はオンラインから集客した見込み客と同じリストに取り込むため、以下のようなシチュエーションでの活用が可能です。

セミナー告知メールを「参加の可能性が高い見込み客」に限定できる
セミナー告知のメールについて、「参加の可能性が高い見込み客にだけ配信したい」というとき、MAではリードの基本情報はもちろん、Web閲覧履歴やセミナー参加履歴、関心のある商材などで対象を容易に絞り込むことが可能です。

セミナー参加者の行動履歴が把握できる
セミナー申込者はすでにWebサイトを閲覧して、資料をダウンロードしていることもあります。オンラインとオフラインの見込み客リストで重複がないよう名寄せを行うことで、データを整備でき、オンライン・オフラインの行動履歴を一元管理することが可能です。

セミナー申込者へのメールを自動で配信できる
セミナーへの申込があったときはまず直後に「お礼メール」、期日が近づいたら「リマインドメール」、開催後は「参加お礼メール」などを送信しますが、このような特定のグループに対するメールを自動化できます。

セミナー申込者への継続的なフォローができる
MAでは見込み客に対して有用な情報を届けて興味関心を引き上げます。セミナー後は、セミナー申込者についても見込み客に含めて、相手に合わせたOne to Oneのフォローを進めていくことができます。

まとめ

本稿のポイントは以下の4点です。

1. シャノン調査によると、30代以下で「ウェビナー」より「セミナー」に参加したい傾向があります。

2. セミナーの集客方法として、以下があります。
・ホームページ
・メール配信
・SNS
・広告
・セミナー告知サイト
・ニュースリリースサイト
・集客代行サービス
・チラシ
・DM
・電話
・口コミ、対面

３. シャノンがおすすめする、セミナー集客5つの実践策は以下です。
1　「フェーズ」「テーマ親和性」で絞り込んだターゲットにメールする
2　3週間前、2週間前、2日前にメールする
3　メルマガの「脇役メール」で配信機会を増やす
4　営業担当者からの集客も有効
5　メールのタイトルはABテストで改善

４. 集客施策以外にも、セミナーの申し込み率を高める要素は以下です。
1　人が集まりやすい日程や会場、テーマ、タイトルを選定する
2　参加のメリットを伝える
3　申込や参加までのスムーズな導線づくり

５. セミナー集客の管理やフォローはMAで効率化が可能です