「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」とは？　リードを分類する用語を理解しよう

見込み客、リードを区分する言葉として「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」があります。
長期的にリードをフォローするBtoBマーケティングにおいて、主に用いられる用語です。

今回は、これらの用語を解説していきます。購買ピラミッドにあてはめて、購買フェーズとともに理解しましょう。

「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」とは

マーケティング部門の対象となる見込み客のことをリード（Lead）といいますが、さらに、リードのステータスを表す用語として「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」があります。

MALとは、マーケティング部門が受け入れるリード

MALはMarketing Accepted Leadの略です。英語の「Accept」には「受け入れる」という意味があります。

マーケティング部門はまず、広告や自社のWebサイト運営などにより、新規のリードを獲得します。このための活動をリードジェネレーションといいます。

獲得した全リードのなかには、見込みが薄いリードもあるので、まずはそうしたリードを除外します。除外の対象はBtoBビジネスの場合、競合企業やターゲットになりえない企業や個人が該当します。

MALとは、全リードから上記のような対象を除外した後の、今後リードナーチャリングの対象とするリードのことをいいます。リードナーチャリングとは、リードの購買フェーズを引き上げるためのマーケティング活動です。
MALの基準は企業や商品によって違います。一般的には幅広い対象をMALとしますが、取引単価が高い商品やサービスの場合、マーケティング部門がMALを選別する段階で零細企業や個人を除外することもあるでしょう。

※リードナーチャリングについては、以下の記事でくわしく解説しています。
リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoB顧客を引き上げる手法を事例つきで解説

MQLとは、マーケティング部門が引き上げたリードのこと

MQLはMarketing Qualified Leadの略で、「Qualify」には「適格とする」「資格を与える」などの意味があります。

MQLは、MALのうちで「確度が高い」として選別したリードのことです。
マーケティング部門がMALに対してリードナーチャリング活動を行った結果、「商談可能」と判定され、選別されたリードがMQLです。MQLは営業部門に引き渡されます。

MQLを見極めるのは、マーケティング活動のうちの「リードクオリフィケーション」の領域です。MA（マーケティングオートメーション）ツールでスコアリングを行っていれば、「スコア100以上」など一定の基準のもとで抽出されたリードがMQLとなります。

MQLを「ホットリード」ともいいます。
ホットリードとMQLは同じ対象ですが、MQLと表現するときは「マーケティング部門由来」であることが示され、次に述べる営業部門で取り扱うリードと区別されています。

※リードクオリフィケーションとホットリードについては、以下の記事でくわしく解説しています。
リードクオリフィケーションとは？商談の成果を上げるための分析と4つのポイントをご紹介

MQLのあとに、TQLを位置づける場合もあります。

TQLとは「Teleprospecting Qualified Leads」の略で、インサイドセールスがフォローするリードのことです。TQLはMQLとSALの間に位置づけられます。

SQLとは、営業部門が受け入れるリード

MAL、MQLがマーケティング部門の領域であるのに対して、SAL、SQLは営業部門の管理下に入ります。

SALはSales Accepted Leadの略です。
営業部門が実際に営業活動の対象として受け入れるリードのことをいいます。

営業部門に引き渡されたMQLがそのままSALとなることが一般的です。
しかし、営業部門において電話問い合わせ（引き合い）や営業担当者の新規開拓、顧客からの紹介などによって追加されたリードがSALに含まれることもあります。一方で、MQLのうちSALとならないリードもあります。SALとMQLの位置づけは、企業や商品によって異なります。

SQLとは、営業部門が有望だと分類したリード

SQLはSales Qualified Leadの略です。
SQLは、営業部門が案件化の可能性が高いとみなしたリードのことです。

営業部門はSALに対して、電話や訪問によりアプローチをします。
そこで得られた結果をもとに、商談中のリード、今後案件化・受注の見込みが高いリードなどをSQLとして分類します。
営業部門が積極的に商談中のリードをSL（Sales Lead）と呼ぶこともあります。

MAL、MQL、SAL、SQLの全体像とMAによるリード管理

リードの分類であるMAL、MQL、SAL、SQLの関係性を確認し、リードを管理するために有効なツールであるMAについても紹介します。

購買ピラミッドでMAL、MQL、SAL、SQLの流れを整理

MAL、MQL、SAL、SQLは、購買ピラミッドと対比させると以下のように位置づけられます。

マーケティング部門が獲得した多くのリードは、購買フェーズが引きあがるとともにMAL、MQL、SAL、SQLと数的に絞り込まれるとともに、商談・案件化の確度が上がっていきます。

リードを適切に管理するためにMA/SFAが有効

リードマネジメントとは、マーケティング部門および営業部門がリードを適切に管理し、長期にわたり継続的にフォローしていくことです。

リードの管理やフォローにはデジタルツールが有効です。
マーケティングにおいてはMA（マーケティングオートメーション）、営業ではSFA（Sales Force Automation）が、業務の自動化と効率化を可能にします。

マーケティング部門から営業部門へとリードを確実に引き渡していくためには、MAとSFAのシステム連携も重要です。業態や商品に合ったMA/SFAを導入することが、成果を上げるリード管理のポイントです。

※リードマネジメントについては、以下の記事でくわしく紹介しています。
リードマネジメントで、BtoBマーケティングを最大効率化する3ステップ

※MA/SFA連携については以下の記事でくわしく紹介しています。
SFA、CRM、MAの違いとは？それぞれの役割やマーケティングと営業を効率化する連携を解説

まとめ

本稿のポイントは以下です。

1. MAL、MQL、SAL、SQLとは、リードのステータスを以下のように分類した用語です。

・MAL（Marketing Accepted Lead）
マーケティング部門が受け入れて、マーケティング活動の対象とするリード

・MQL（Marketing Qualified Lead）
マーケティング部門が商談可能と認めたリード

・SAL（Sales Accepted Lead）
営業部門が営業活動の対象として受け入れたリード

・SQL（Sales Qualified Lead）
営業部門が案件化・受注の確度が高いと認めたリード

2. リードを適切に管理することをリードマネジメントといいます。長期にわたってリードを管理するリードマネジメントにはデジタルツールであるMAやSFAの導入が有効です。