フォーキャストとは？営業における定義、進め方、成果を出す方法を紹介

フォーキャスト（forecast）の意味は、「予測」です。

営業部門で実施するフォーキャスト管理では、
「現在の営業部門の数字なら、期末時点で業績目標の達成率は85％」
というように予測を立て、それなら、残り15％の売上をどのように作っていくかの対策を立案、実行していきます。

今回は、フォーキャストとは何か、フォーキャストのメリット、精度の高い予測のために重要な「ヨミ」の立て方、フォーキャスト管理を成功させるためのポイントなどを解説していきます。

フォーキャストとは？　精度の高い予測で業績を上げる

営業部門のマネジメント手法であるフォーキャストとは何か、フォーキャストのメリットなどを確認します。

フォーキャストとは、業績目標管理の方法

フォーキャスト（forecast）とは、直訳で「予想」「予測」「見込み」などの意味です。ビジネス用語としてのフォーキャストは、「業績目標管理」と訳され、「FCST」と表記されることもあります。

フォーキャストとはできるだけ高い精度で目標達成の見込みを予測することです。

現時点の進捗状況を正確に把握して、目標は達成できるのか、難しい場合は目標にどれだけ足りないのかを見極めます。現状維持のペースでいけば目標額の何％までいけるのかという予測値を「着地見込み」といい、目標と着地との差分である「ギャップ」を最小化することがフォーキャスト管理です。

ギャップを最小化するために、営業マネージャーがメンバーに対して具体的な対策を指示したり、特定のメンバーをサポートしたりします。これらの対策を「ギャップフィル」といいます。

フォーキャスト、またはフォーキャスト管理の手法は主に営業部門のチームが達成すべき業績目標管理の場面で活用されていますが、ほかに事業部門全体や企業の業績目標管理にも用いられます。また、製造部門で受注予想をもとにした生産管理を行う場合にもフォーキャスト管理が導入されています。

この記事では、営業部門で実施されるフォーキャストについて解説していきます。

フォーキャスト管理の目的は、確実に業績目標を達成すること

ビジネスの現場では常に業績目標が掲げられ、それに向かって業務を遂行しています。
そのなかでさらにフォーキャスト管理を導入するのは、「目標達成に直結する行動か、そうでないか」を明確にするためです。

そしてフォーキャスト管理の目的は、「チームの業績目標達成をより確実にすること」です。期中のある時点の現状について、数字はもちろん定性的な情報も正確に把握し、チームで共有します。これを起点とした合理的な予測こそ、業績目標の達成のために重要という考え方です。

フォーキャストは予実管理の1つの方法であり、予実管理において「予測」を積極的に取り入れたものととらえることもできます。
参考：マーケティング部門にも予実管理を。シャノンが実践する、MAとSFAの予実管理の連携とは

フォーキャストのメリット

フォーキャストがなぜ必要とされるのか、そのメリットとして以下が挙げられます。

業績目標達成の確度を上げられる
フォーキャスト管理により目標達成の確度を高め、各期にわたり高い達成率をキープすることができます。これが最大のメリットですが、もう少し細かく見ていくと以下のようなメリットがあります。

思うように目標達成ができない理由を明らかにして、適切な対応ができる
営業部門のあるチームや個人が成果を上げられず目標達成ができないとき、何が足りないのか、どう行動すればいいのかを明確にする必要があります。期末に目標未達となることを早期に予測することにより、期中に対策を立て実行することができます。

行動指針をチームで共有できる
最近は営業がリモートワーク化していることもあり、情報共有のしくみや機会を今まで以上に意識的に設定する必要があります。営業進捗状況やチームの目標達成率についての情報を共有することで、個々の営業担当者はより効率よく、目標達成にコミットして行動できます。

個人の成長を促進する
マネージャーやチームリーダーが営業担当者全員のスキルアップと成長をサポートすることにより、企業の業績もアップします。フォーキャストは個々の営業担当者のスキルアップに有効です。

営業ナレッジが蓄積・活用できる
常に営業の進捗や行動の結果を見える化することで、次第にいくつかの「営業の成功パターン」が見えてきます。継続的なフォーキャスト管理により、営業ナレッジを蓄積・活用できます。

フォーキャストの実践

実際にフォーキャスト管理をどう進めるか、その手順について解説します。

フォーキャストの手順

フォーキャスト管理の大まかな流れは以下の通りです。以下のようなフォーキャストの手順は営業マネージャーのリーダーシップのもと、チーム単位で共有することが一般的です。

１）現状を正確に知る
営業案件一つ一つの進捗状況の最新情報、現在の業績などの確定値を確認します。

２）売上を予測する（着地見込みを測定する）
最も難しいのが着地見込みの予測です。現状を踏まえた売上予測をする手掛かりは、過去の顧客実績の営業データと「受注確度」です。受注確度については後述します。

３）目標値と着地のギャップを計測する
目標の数字と着地見込みとにどれ位のギャップがあるのかを明らかにします。

４）ギャップフィルの対策を決定する
現状で見込まれるギャップを最小化するための対策を決めます。たとえば以下があります。

• 数字が厳しい営業担当者をマネージャーがフォローする
• 課題のある案件について、アクションプランを出す
• 一案件あたりの売上を増やす
• 案件を増やす

それぞれについて期間を区切り、「いつまでに、何をするか」を決めます。

５）対策を実行し、PDCAを回す
ギャップフィルの対策を実行した結果をふたたび共有して、結果を検証するとともに再度フォーキャストを実行します。

着地を予測するために重要なのは「受注確度」

フォーキャスト管理で、「現状のままでいけば着地はここ」という予測を正確にすることが最も重要です。過去のデータなども参考にしますが、現状を踏まえた案件ごとの「受注確度」を数値化する必要があります。

たとえば、顧客からほぼ回答が得られていれば90％、商談・見積提出を終えて先方が前向きに検討中であれば70％、競合他社がいる場合は40％などのように設定します。このような受注見込みは「ヨミ」とも呼ばれます。

営業部門で定めた一定の基準のもとに数値化しますが、個々の営業担当者の経験値が問われる部分でもあります。ヨミが正確であれば、予測できる着地見込みの精度は上がります。

フォーキャスト機能を備えているSFAツールを使用していれば、案件データを入力していくと自動で受注確度を数値化し、売上予測値も算出されます。このような数字も参考にしつつ、上記のような個別の受注確度も判定を行っていくと、チームの営業力を強化できます。

パイプライン管理で、さらに詳細に分析

案件の進捗や受注確度をより詳細に知るために、営業プロセスを細かく見ていく必要があります。たとえば、進捗が滞って進まない案件はどこに課題があるのかという「ボトルネック」を見つけ出すような作業です。このような場合には、「パイプライン」の分析が有効です。

パイプラインとは、案件ごとの営業プロセスをパイプに見立てて細分化・データ化し、分析する手法です。
パイプラインについては、以下の記事でくわしく紹介しています。

参考：営業におけるパイプラインとは？ 売上アップをもたらす管理のコツ

フォーキャスト管理で成果を出すため必要なことと、ツールの活用

成果を上げるためのポイント、ツールの選定について解説します。

フォーキャストで成果を上げるための、３つのポイント

フォーキャスト管理の目的は最初に示したように「目標達成の確度を上げる」ことですが、確度を上げるためのポイントとして以下があります。

リアルタイムで正確な情報共有
フォーキャスト管理では正確に予測して、必要に応じて早めに手を打つことが大切です。たとえばフォーキャスト機能に優れたツールを導入していても、営業担当者による最新情報の入力が遅かったら正確な予測はできません。その日のうちに、営業の最新の進捗をチームで共有することが重要です。

過去のデータを蓄積して活用する
リアルタイムかつ正確な情報をデータとして蓄積すれば、それを分析して営業に役立つ知見が得られます。たとえば自社の強みを活かした「勝ちパターン」や、修正すべき「ボトルネック」などが明らかになったり、受注確度予測の精度を上げたりすることが可能です。

マネージャーのポジティブでファクトベースな姿勢
フォーキャスト管理では目標値と着地予測とのギャップを明確にします。なぜギャップが生じたかの分析も必要ですが、そこにこだわると「なぜできないのか」と個人へ起因を求めるようになりがちで、チームメンバーにとってフォーキャスト管理が負担になります。そうなると正確な情報が上がってきにくくなる可能性があります。

ここでは営業マネージャーのポジティブな姿勢が重要です。マネージャーは事実のみに着目して常に前向きに「現状を知り、次の行動を決める」ことに特化して、チームとチームメンバーの目標達成を後押しすることが重要です。

ツールの活用が不可欠。SFAのほか、専用ツールやCRM

フォーキャストを試しに導入してみたいという場合であればエクセルシートの共有などで初めてみることも可能です。

しかしフォーキャスト管理を本格化する場合、先に述べたようにリアルタイムの情報共有が重要であること、過去のデータを分析と予測に活用することなどを考慮すれば、デジタルツールの活用は不可欠といえます。

フォーキャストを支援するツールとしては、SFAが代表的です。そのほか、フォーキャスト専用ツールもあります。専用ツールは単体で利用できるものもありますが、Salesforceやkintoneなどに連携させるツールも提供されています。CRMでフォーキャスト機能を備えているものもあります。

また、SFAやCRMにMAツールを連携させて使用している場合、顧客の興味・関心や行動履歴などについて、MAからより深い情報が得られるので、それを営業活動やフォーキャストに活用することも可能です。

参考：MA（マーケティングオートメーション）のリード管理とSFAの案件管理。成果を最大化する連携とは

まとめ

本稿のポイントは以下の3点です。

1. フォーキャスト管理とは業績目標管理の方法で、その目的はチームの業績目標達成をより確実にすることです。
2. 現状を正確に把握して「着地見込み」を正確に予測するために、各案件の受注確度である「ヨミ」が重要です。
3. フォーキャスト管理にはSFA/CRMなどのツールの活用が不可欠です。