マーケティングや営業活動の施策として有効な「展示会」。
ただし、展示会への出展には、費用も人手もかかります。
かけたコストに見合う成果を上げるためには、とにもかくにも集客。そのためには、スタッフの動員、資料やコンテンツの準備とともに、展示会ブースのデザインや演出の工夫も重要です。
今回は、「集客できる展示会ブースの作り方」について解説します。
試行錯誤の末、実績を上げたシャノンのブース作りの事例もご紹介します。
└展示会における実際のシャノンブース
成果が上がる展示会ブースの準備・作り方【スケジュール別】
展示会ブースの準備は多岐にわたります。展示会当日に間に合わせるため、事前にスケジューリングして確実に進めていく必要があります。
展示会までの準備の流れは、以下の通りです。
- 展示会12か月前～６か月前：出展の目的を定め展示会へ申し込む
- 展示会３か月前：具体的な達成目標、内容やテーマを決める
- 展示会3か月～１か月前：出展ブース施工会社、デザインを決める
- 展示会１か月前～：機材、ノベルティなどを手配する
- 展示会1か月前～人員を確保し、必要なトレーニングをする
- 展示会直前：展示会場でのブース設営
展示会12か月前～６か月前：出展の目的を定め展示会へ申し込む
自社で出展する目的を定めます。出展する目的によって、ブースや当日のオペレーションの方向性が決まるため、「なぜ出展するか」を明確にすることが欠かせません。
例えば、「リード獲得」を目的にするのであれば、自社のブースへ入ってもらえるような導線が必要でしょう。「認知度の向上」を目的にするのであれば、歩く人の目に入るような目立つ工夫が必要だと考えられます。
チームで認識の共有ができたら、展示会への出展の手続きを行います。人気のある展示会では1年前など早めにエントリーすることもありますが、約半年前位に申し込むことが多いでしょう。
展示会３か月前：具体的な達成目標、内容やテーマを決める
展示会での成果を見るためにも、具体的な目標設定は欠かせません。
シャノンの場合、リード獲得を目的に展示会へ出展しているため、名刺数、バーコードも含めた総獲得リード数、商談数を追うことが多いです。
展示会3か月～１か月前：出展ブース施工会社、デザインを決める
3か月前までには出展ブースの施工会社を決めて、デザインを依頼します。施工会社が決まっていないときには数社から相見積もりをとって検討する時間も必要です。
展示会１か月前～：機材、ノベルティなどを手配する
モニター、音響機材、動画素材、ノボリやパネル、ノベルティなど、必要な備品を手配します。
展示会1か月前～人員を確保し、必要なトレーニングをする
展示会ブースには人員が配置されてはじめて機能します。所定の位置に就くスタッフのシフトを決め、集客のための声掛けなど、必要なトレーニングを行います。別途費用をかけてコンパニオン派遣を依頼することもあります。
展示会直前：展示会場でのブース設営
展示会会期の前の所定の日にブース設営を行います。資料やノベルティなど、自社で用意して持ち込む品については早めに準備を終えておきましょう。
展示会後にすること
展示会後には、以下の内容を行うことが大切です。
展示会の当日にすること
展示会が終わった当日には、以下を実践して、翌日すぐに連絡できる状態を作りましょう。
- 来客者の情報を整理する
- ブースでの会話内容を残す
- 個人情報・連絡のルールをチームで共有する
上記を行うことで、翌日以降にニーズが強いリードに優先的に連絡していける状態を作れます。
展示会の後日にすること
来客者へのフォローを行う
展示会の翌日以降には、来客者へのフォローを行いましょう。
整理した来客者情報を踏まえて、以下の内容を行うことで、展示会の効果を高められます。
- 無料相談などのアポの打診をする
- サービスの資料を送付する
- ウェビナー・セミナーの案内を送る
上記の連絡をメールや電話などを通して行い、顧客と継続的にやり取りを行いましょう。
展示会の成果を振り返る
展示会の成果を以下の観点で振り返り、次回以降の展示会に活かせるようにしましょう。
- 目的・目標を達成できたか
- どれくらいの費用対効果だったか
- 次回以降の改善点はあるか、ある場合は何を改善すべきか
展示会の当日運営や準備に携わったメンバーを集めて、準備から当日運営まで、改善点を洗い出すことが大切です。
集客が増える展示会ブースのポイント
集客が増える展示会ブース作りのポイントとして、以下があります。
目に留まる仕掛け
まずブースに立ち寄ってもらうために、来場者の目に留まる必要があります。
写真は2023年秋のシャノンの展示会ブースです。遠くからでも視認できるよう、高い位置に社名、ロゴ、サービス名を表示することが基本です。その下にはキャッチコピーを表示した看板、正面ひな壇には多くのPOPやパネルを配置して、何だろうと気になり、近づきたくなる展示を意識しています。
└まるでド●キを彷彿とさせるブースで歩いている人の足を止めることが目的
ブースに滞留する仕掛け
ブースで足を止めた来場者がそこに一定時間とどまり、展示を見て、スタッフと会話を交わし、名刺交換をすることが目標。そこで、ブースの通路側に展示台を設置して、来場者が興味を引きそうなコンテンツ、触ったり試したりできる体験スペースなどを配置します。
└ホワイトペーパーを設置した書店風ブースで展示を見て会話の切っ掛けをつくる
覚えてもらうための仕掛け
来場者にアフターフォローのメールや電話をするときのことを考えて、「記憶に残る」ための仕掛けをすることもポイントです。たとえば、お菓子のつかみ取り、光るおもちゃなどです。
└お菓子のつかみ取りでお客様に覚えてもらう
シャノンの場合は後日、『お菓子のマーケティングオートメーション企業から「追加のおみやげ」【ご来場の御礼】』というタイトルでサンクスメールを送りました。電話フォローの際も同様です。
相手が「ああ、あのお菓子のつかみ取りをしていた企業か」と覚えてくれる確率が高まります。
このように展示会当日だけではなく、後日フォローする際のことも考えることが有効です。
導線の工夫
気軽に入りやすいレイアウトにすることが重要です。入ってみようという気持ちにさせるためには、内部まで見通しがよく、何をしているかが外からも見える設計にして、通路幅は120cm以上確保します。
入口付近では興味を引く動画を流し、さらにブース内ではその続きをパネルで見せるといったように、コンテンツのストーリーをつなげることも効果的です。
以下は、ブースのレイアウトパターンの例です。
| ブースのレイアウト分類 | 内容 |
|---|---|
| セミナー型ブース | 時間を決めて定期的にセミナーを行うブース。椅子を用意するなど、参加者が集まりやすいレイアウトにします。 |
| 体験型ブース | 商品をその場で体験できるブースです。体験できるよう、スペースを広く確保するレイアウトにします。 |
| 商品展示型ブース | 販売している商品を展示するブースです。実際の店舗のようなレイアウトにします。 |
| 商談型ブース | 商談を重視したブースです。座って話せる商談用スペースを広めに確保するレイアウトにします。 |
集客担当と接客担当を分ける
声掛けを絶やさないことが大切ですが、役割が不透明だと接客にまわりがちで集客する人がいない、という状況になりかねません。集客に専念するスタッフを配置することで、集客する人がいなくならないというメリットに加え、接客担当が接客に集中できるといったメリットもあります。
参考：＼展示会でブースに人を集めたい！／ 属人化を解消し平均値を上げた集客声がけの泥くさ～い改善
集客ツールの活用
多くの企業が出展している展示会で、自社ブースに人を呼び込むため、ノベルティは複数用意して活用しましょう。展示会で配布するノベルティの例として、以下があります。
- など
こうしたノベルティは集客効果があるうえ、相手の印象に残りやすいこともメリットです。
会社紹介資料やパンフレットといった接客ツールは、集客後に渡します。
ブースに集客する目的である集客ツールと、説明を補助する目的の接客ツールを分けて準備します。
展示会ブース作りの注意点
展示会ブース作りの注意点として、以下が挙げられます。
他社ブースと差別化する
セオリー通りのレイアウト、デザイン性にも優れたブースを設置しても、隣り合う多くの企業ブースと似てしまい、結果として埋没してしまうことがあります。そうならないためには、準備段階で他社ブースとの差別化ポイントを意識する必要があります。参加予定の展示会と類似の展示会を訪れて、目立つブースはどう作られているのか、リサーチしてみるのもいい方法です。
まずリード獲得数を重視する
人を集める演出を工夫すると多くの人が集まります。しかし、「結局購入意欲のある人は少数だった」という結果になってしまう可能性もあるので、「過度な客寄せ」を避けるという考え方もあります。しかし、購入意欲が高い顧客に出会うためにはまず母数を増やすことに徹して、集客を重視することがおすすめです。
商談可能なスタッフを配置する
集客がうまくいったにもかかわらず、多くの人をスムーズにさばききれず、商談の機会を逸してしまったら大きな損失です。展示会ブースの人員は声掛け担当と接客担当を分けて、接客担当にはその場で金額交渉などの商談が可能な担当者を十分に配置しましょう。
展示会ブースの費用相場
展示会ブースを出展するにあたり、ブースの広さに応じた料金がかかります。
展示会ブースの出展費用は、「一コマ」という単語でよく表されます。一コマは通常、展示会においてブースを設置できる最小単位のスペースを指し、一般的には約3m x 3mのスペースを指すことが多いです。
１小間あたり50万円程度の出展料が相場です。
また、ブースを施工業者に依頼した場合、デザイン料、材料費、施工費用が必要となります。できるところは自社で準備する場合は費用を抑えることができます。照明やWi-Fiは出展費用に含まれることもありますので、主催者への確認が必要です。
名刺交換数を倍増させたシャノンの展示会ブースとは？
シャノンは2022年～2023年、多くの展示会に出展しました。そのなかで、顕著な成果を上げられた展示会ブースのデザイン、演出の事例をご紹介します。
名刺獲得数を倍増させた「ドンキ風ブース」
「来場者に足を止めてもらえるブースとは？」と考え、「ドンキ風」というコンセプトとデザインを立案しました。
ポイントは以下です。
実際に、ドン・キホーテの店舗や書店のPOPを見に行き、参考にしました。
このように、情報量が多く賑やか。
他のスマートなブースとは全くちがう仕様です。POPやパネルはチーム総出で手作りしました。
今までとは違うこの展示会ブースで、名刺交換の枚数が倍増という成果を上げることができました。
くわしくは、以下の記事で紹介しています。
参考：【BtoB展示会】目指したのはド〇キ？シャノン流ちょっとおかしなブースの作りかた
500人のお客様をブースに呼び込んだ「マーケティング漫才」
前述したように、展示会ブース作りでは、来場者に「足を止めてもらう」「とどまってもらう」「覚えてもらう」ことが重要。そのための演出として、展示会ブースで「マーケティング漫才」を実施しました。
芸人さんたちに、マーケティングオートメーションやChatGPTをネタにしたオリジナルの漫才を披露していただきました。
結果は、1日5回のステージを実施して、3日間で約500人のお客様を集めることができました。
漫才終了後はノベルティを配布する列に並んでいただき、接客につなげる導線を設けています。
「マーケティング漫才」については、以下の記事でくわしく紹介しています。
参考：【展示会で検証】プロ芸人による漫才に集客効果はあるのか？マーケティング漫才やってみました。
シャノンでは今後も、展示会ブースのさまざまな試みに挑戦していきたいと考えています。
まとめ
本稿のポイントは以下です。
1. 展示会へ出展することは多くのメリットがありますが、費用がかかるというデメリットがあり、費用対効果を上げることが不可欠です。展示会での集客を最大化するためには、展示会ブースのデザインや演出も重要です。
2. 集客が増える展示会ブースのポイントは以下です。
- 来場者の目に留まる
- ブースに滞留する
- 覚えてもらう
- 導線の工夫
- 自然な声掛け
- 集客ツールの活用
3. 展示会ブース作りの注意点として、以下があります。
- 他社ブースとの差別化
- まずリード獲得数を重視する
- 商談可能なスタッフを配置する
